En cualquier proceso de venta, lo importante no es lo que el vendedor dice, (sólo influirá un 7% en la decisión de compra), sino como lo dice, y por ello su capacidad de influir en la atención de su cliente, y más aún, en sus habilidades cognitivas para despertar emociones capaces de satisfacer sus necesidades, o incluso despertar necesidades nuevas. Es la diferencia entre un vendedor y un vendedor inspirador de confianza.
Debemos hablar entonces de que el bonito arte de la oratoria, es cualidad fundamental para conseguir ser un vendedor inspirador. ¡Tiendología pura!.
Trasladar este arte comunicativo al mundo del marketing y de la venta es hablar de una cualidad excelente en el vendedor.
La oratoria consiste en hablar con elocuencia, provocar un cambio emocional en la persona o personas que nos escuchan. Estudiar y entender el poder las palabras, la capacidad de construir historias, la importancia de la presencia del vendedor en el espacio, llegar al alma del cliente a través de la mirada, del tono de la voz, del ritmo que mantenemos en el apoyo de la venta, del control que ejercemos sobre nuestra comunicación no verbal, nuestra postura, el movimiento de nuestras manos, de nuestro pies.
Ya David Goleman en su libro «el foco» se expresa en términos de excelencia cuando define la inteligencia emocional como la capacidad de controlar nuestras emociones y la de los demás. La capacidad de influir a través de la importancia de las palabras en el lenguaje.
Sólo se recuerdan las emociones no los conceptos.
Nadie pone en duda que una de las principales cualidades de un buen equipo de venta es su formación en comunicación, unida al conocimiento del producto o servicio que vende. Un paso más allá nos llevaría al conocimiento y entrenamiento en oratoria.
La tiendología es conocimiento, observación y experiencia, y en estas últimas semanas he querido profundizar en mi propia formación como orador. A través de dos grandes profesionales de esta disciplina como son Marisa Picó http://marisapico.es y Manuel Jurado http://www.manueljuradomesa.com he podido descubrir que la oratoria no se enfoca tan solo en los conferenciantes, sino que su práctica es especialmente poderosa y al mismo tiempo accesible a todas las personas que desean mejorar sus capacidades para vender, para convencer o sencillamente para profundizar en su saber hacer.
La tienda es un escenario perfecto donde despertar emociones y atenciones, el entrenamiento en oratoria nos ayudará mucho a vencer miedos, a quitarnos máscaras y a mostrarnos ante los clientes como somos.
El mejor arma de un vendedor inspirador es su identidad, su estilo como vendedor, su capacidad de influir en el diálogo de la venta.
